O Estudo da ciência por trás da Comunicação Interpessoal a favor do MICE

Seu objetivo é ajudar companhias a revolucionar a performance de seus funcionários com instrução e treinamento baseados em pesquisas e ciência sobre a comunicação interpessoal. Não por acaso, este ano ele tem apresentado o seu trabalho nos principais congressos e eventos da indústria MICE, como a SITE e a EIBTM. Ele ganha atenção quando fala de encontros efetivos que gerem vendas. Em uma entrevista exclusiva, ele nos falou das vantagens e cuidados que devemos observar na comunicação interpessoal do brasileiro.

Jonathan a concepção da sua empresa é uma novidade para a indústria dos negócios. Você pode descrever para nós o que o Meetology Group veio para prover ao mundo corporativo?

Nós treinamos pessoas baseados na ciência da interação. Nosso trabalho age para a comunicação das vendas, das negociações em geral, dos discursos, mas também das recepções de hotéis e eventos. Sendo assim, nós educamos diversos tipos de pessoas a se comunicar melhor com aquelas que as interessam realizar negócios.

Nós ficamos interessados em você ao ver suas apresentações na SITE e EIBTM sobre a ciência por trás da comunicação interpessoal a favor do MICE. Eu gostaria de saber se o Meetology Group já prestou consultoria ou apresentações para empresas brasileiras.

Eu falei no Brasil há alguns anos atrás numa conferência em Foz do Iguaçu sobre eventos e os benefícios desta indústria. Nossos últimos trabalhos têm sido falar sobre a ciência da interação para benefício da comunicação dos negócios nos Estados Unidos e Europa, mas que recebem pessoas de toda a parte do mundo. Nessas ocasiões, nós provemos consultoria em como interagir melhor com seus clientes e público alvo, utilizando das descobertas da psicologia moderna, que apela para todos os participantes. Nós já falamos também na China, Austrália e Índia, mas este novo projeto ainda é inédito ao mercado da América Latina.

PE-O que você consegue reconhecer de falha nos eventos em geral, segundo a sua expertise?

Lembramos a indústria de eventos e corporativa no geral na ocasião desses encontros da importância de treinar bem, por exemplo, aqueles que devem estar nos estandes, em contato direto com o potencial consumidor do seu produto ou serviço em feiras e exibições. Tanto dinheiro é utilizado para realizar as exposições no geral e pouco se investe na qualificação dos funcionários que devem abordar ou receber os clientes. É interessante que eles fornecem essa possibilidade da pessoa estar por trás do estande, mas não treinam bem esse colaborador.

Recentemente temos visto que muito se tem investido no design dos estandes, que passam a ser mais abertos, permitindo que os visitantes tenham maior contato com o exibidor. Quanto essa mudança colabora para uma melhor comunicação com o potencial cliente?

Prover estandes abertos é uma evolução, por permitir que o visitante simplesmente caminhe perto da sua oferta. Certamente, essa ação retira barreiras. Ainda assim, nada adianta o design da exibição ser bom se aqueles que atendem os visitantes não possuem boas habilidades de comunicação. Nós devemos utilizar as descobertas da ciência e da psicologia para melhorar este outro lado tão decisivo nas negociações.

PE-O brasileiro tem uma cultura muito aberta e comunicativa, você acha que isso é uma vantagem para nós quando se trata de interação com o cliente?

Eu admito que o estereótipo que conhecemos das culturas latinas, incluindo a brasileira, é de um povo muito amigável, sorridente, emocional e acolhedor. E para a sorte dessas culturas, a psicologia sugere que é melhor ser assim, aberto, amigável e sorridente, ainda que a pessoa não tenha informação ou conteúdo relevante para passar, do que ter todos os dados necessários, mas não ter uma atitude acolhedora. As pessoas “compram” pessoas.

PE-Você quer dizer que nem sempre é necessário ter o conhecimento exato para conquistar o cliente?

Eu estou dizendo que é mais fácil alguém acolhedor e amigável conseguir se conectar com outros emocionalmente e realizar negócios, do que alguém muito eficiente, mas que não tem aquela personalidade de acolhimento, fazer o mesmo. Quando falamos de vendas, é importante criar uma conexão. É uma pergunta interessante, pois realmente para outras culturas essa é a característica que é mais difícil de conseguir, essa simpatia. As culturas que não são genuinamente abertas e acolhedoras certamente saem em desvantagem nessas horas. E se o povo brasileiro já tem isso naturalmente é uma grande vantagem. As pessoas podem adquirir muito conhecimento na vida, mas se você não tem essa característica comunicativa, toda a sabedoria do mundo não será de ajuda nas vendas.

PE-O que exatamente no comportamento do povo brasileiro você reconhece como positivo para as negociações?

O fato das pessoas serem acolhedoras, gesticularem, tocarem as outras enquanto falam, perguntar da família, mostrar interesse pessoal no outro, todas essas ações são características que os psicólogos sugerem positivas na comunicação interpessoal. Entretanto, é importante lembrar que as pessoas são diferentes. Se você encontra alguém que é muito lógico e não muito amigável esse sujeito pode se sentir desconfortável com essa interação. Então temos que ser cuidadosos com isso, adaptar o nosso comportamento a cada pessoa com a qual interagimos.

Por vezes, ser muito amigável pode ser negativo também, segundo um dos seus vídeos de orientações que assisti. Você sugere que é sempre interessante ter alguém “mal-humorado” nas reuniões de negócios?

Neste caso, estamos falando da comunicação entre os colaboradores e líderes para o desenvolvimento de novas idéias para o negócio. A questão não é “mal-humorado”, mas que não concorde com tudo. Quando estamos em um grupo, se temos alguém que tem a coragem de levantar e dizer que não acha que aquele plano é bom, desde que com fundamento, isso é positivo. Se todos dizem “sim” para tudo, ninguém é desafiado a evoluir. Às vezes somos tímidos ou não temos confiança suficiente para nos opor, mas é importante saber que quando dizemos “não concordo” nós estamos fazendo os outros refletirem e isso é bom. Um grupo pode interagir bem por simpatia, mas se eles não desafiam uns aos outros então não evoluem. Para a evolução, é preciso haver discussão.

PE - Quando corporações são muito hierárquicas e não estão abertas a ouvir os cargos mais baixos isso é ruim para os negócios então?

As melhores empresas hoje em dia estão adotando um modelo de pouca hierarquia. Eles dizem: “nós aceitamos que o estagiário pode ter uma ótima idéia”. Eles têm diálogos mais abertos. Empresas mais novas, criadas nos últimos dez anos, já estão nascendo assim. Eles obviamente têm os chefes, os líderes e os gerentes, mas eles abraçam as idéias de todos dentro da companhia, e isso é muito motivacional para os colaboradores também.

PE - Pelo visto, o Meetology Group tem algo a dizer sobre qualquer tipo de interação no mundo dos negócios?

Sim, nós não trabalhamos apenas com a indústria MICE. Nós ajudamos, damos assistência e procuramos adicionar valor quando conferências de qualquer tipo acontecem, pois todos os presentes são sempre humanos e interagem, isso é tudo o que precisamos. Nós apresentamos idéias, treinamos, oferecemos workshops. Eu e meus colegas psicólogos e pesquisadores prestamos consultoria para qualquer caso onde duas pessoas ou um grupo de pessoas precisam interagir melhor para produzir mais.

* VANESSA VIEIRA - Enviada especial à Site Global Conference/Rotterdan/Holanda