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Marketing Promocional
publicado em 26 de agosto de 2021 -  8h 2

Diretrizes de concorrências da LiveCom Alliance

LiveCom Alliance compartilha suas diretrizes para concorrências

Paul Colston

 LR: Maarten Schram - fundador / diretor administrativo | Jan Kalbfleisch - presidente (FAMAB, DE)
Na indústria de comunicação ao vivo, pedir ou participar de concorrências é uma forma comum de gerar negócios e precisa ser tratado como um assunto delicado. As apostas são altas. Por um lado, para o cliente, porque determina o valor potencial de uma futura parceria, e por outro lado, para a agência porque pode definir o potencial de conquista de um novo cliente ou projeto.

Portanto, orientações profissionais numa concorrência são essenciais para garantir os melhores resultados possíveis em ambas as extremidades.

Um conjunto de diretrizes permitirá aos clientes adotar uma abordagem mais profissional e eficaz em suas chamadas, enquanto as agências serão capazes de pesar objetivamente o investimento envolvido contra as chances de sucesso.

Diretrizes para elaboração do Projeto

1. Escopo claro: O cliente deixa claro no convite se é um argumento de venda para um projeto individual ou para um relacionamento de vários anos. Informações detalhadas são fornecidas sobre a natureza e escala, bem como uma previsão de orçamento realista. Também é importante mencionar se é um argumento de venda criativo, estratégico ou de produção ou se é uma combinação dos dois.

2. Processo transparente: No convite da concorrência, o cliente propõe um processo claro e transparente que não sofrerá alterações e garantirá oportunidades iguais para todos os participantes. É importante que as agências saibam que outras agências estão enfrentando e, de preferência, limitado a um máximo de 3 a 5 agências.

O cliente também estipula a natureza e o escopo do argumento de venda, bem como instruções, resultados, prazos e métodos de apresentação.

Também são fornecidas informações sobre os critérios de avaliação e procedimento de tomada de decisão e indicação dos envolvidos. Requisitos e critérios são relevantes e relativos à natureza e ao escopo da tarefa.

3. Remuneração realista: Os custos incorridos para a apresentação de uma proposta profissional por todas as agências convidadas são cobertos (em parte) por uma taxa de apresentação. Esta taxa é anunciada com antecedência e é proporcional à performance solicitada. A agência vencedora pode incorporar uma taxa de conceito realista no orçamento final.

4. Respeito pelos direitos autorais: Os direitos autorais aplicáveis às ideias apresentadas permanecem propriedade de cada agência convidada e apresentadora e a compra desses direitos não é coberta por nenhuma taxa de apresentação paga. As questões de direitos autorais para a agência vencedora são regidas por seu (s) acordo (s) contratual (is) com o cliente.

5. Confidencialidade: todas as partes que entram em um processo de concorrência (agências e clientes) devem tratar todas as informações compartilhadas durante o processo da concorrência com estrita confidencialidade. Acordos claros e por escrito são feitos com relação a (quaisquer) contatos com a imprensa.

Checklist

Oito dicas práticas para um argumento de venda eficaz:

Projetar é uma bela arte. As apostas são altas e o tempo e o conhecimento investidos são consideráveis, tanto pelas agências quanto pelos clientes. A lista de verificação do LiveCom Alliance Pitch serve para mapear uma abordagem eficaz.

1. Seja claro sobre a natureza da comissão: é um projeto isolado ou um relacionamento de longo prazo? Ambas as situações exigem seus próprios métodos e requerem abordagens específicas. Seja claro a esse respeito com as partes da concorrência de antemão.

2. Novo nem sempre é melhor: seja a necessidade de respirar um pouco de novo ar criativo ou procedimentos padrão dentro das organizações, há várias razões para escrever um argumento de venda. Você se dá bem com sua agência atual? Então, definitivamente, envolva-os na concorrência. Você ficará surpreso com os novos insights que podem florescer.

3. Escolha com sabedoria: não é fácil fazer uma escolha bem ponderada em meio a uma enorme variedade de agências e empresas. No campo da comunicação ao vivo, os membros nacionais de nossas associações participantes oferecem habilidade e know-how comprovados.

4. Prepare um argumento de venda minuciosamente: faça uma pré-seleção das agências com as quais você realmente deseja trabalhar. Ao fazer isso, você pode observar o histórico da agência e seu DNA, experiência e referências específicas. Recomendamos que você contrate os serviços de, no máximo, três agências. Se sua lista for maior, familiarize-se com os concorrentes e escolha apenas três.

5. Um bom briefing é metade da batalha: cada passo começa com um briefing coerente e completo com questões e objetivos claramente formulados. Com essas matérias-primas, uma agência entra na prancheta e tem uma ideia conceitual. O briefing definitivamente contém uma indicação de orçamento. Isso serve como uma indicação clara do nível de ambição e gera ideias realistas.

6. Face to face (contato): Na LiveCom Alliance, gostamos de viver. Se as pessoas não se conhecerem, uma certa conexão será perdida. Preferimos fortemente uma apresentação pessoal do briefing. Além disso, agende uma reunião ao vivo para apresentações da agência. Não é preciso dizer que os contatos certos estão à mesa no momento certo.

7. Seja transparente: seja claro sobre o que você espera dos argumentos de venda. Explique como o procedimento funciona com antecedência e quais critérios de avaliação você planeja usar. Se algo mudar durante o processo, compartilhe isso imediatamente com todas as partes.

8. Ofereça taxas de argumento de venda adequadas: O comissionamento justo é a chave. As agências investem pesadamente em tempo e recursos. Taxas realistas de argumento de venda para agências malsucedidas são apropriadas. Informe os participantes da concorrência sobre essa taxa antes do início e certifique-se de que seja proporcional ao desempenho solicitado.

Leia o guia completo de LCA Pitch

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PUBLICADO SOB LICENÇA MASH MEDIA. CONFERENCE & MEETING WORLD DIGITAL. DIREITOS RESERVADOS. TEXTO ORIGINAL EM INGLÉS ESTÁ EM WWW.C-MW.NET

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