Gestão Estratégica (e Holística) de Viagens e Eventos Corporativos
Fernão Loureiro
Quer você acredite que consiga fazer uma coisa ou não, você está certo.
Henry Ford
23
novembro
2020

A Transformação Das Travel Management Companies e Agências Corporativas em Autênticos Canais de Vendas

escrito por Fernão Loureiro

Quem ainda não enxergou, fica aqui meu alerta: uma parte dos clientes de viagens corporativas que hoje compram de maneira centralizada passará a comprar de várias agências ao mesmo tempo suas passagens aéreas e de ônibus, reservas de hotéis, seguros e carros.

Com isto, as TMCs e agências corporativas precisarão investir em duas frentes fundamentais, criando uma nova linha de negócios: excelentes negociações com fornecedores finais, para ganharem a preferência do cliente corporativo em uma disputa em tempo real por sua escolha, e channel management (estar bem posicionado na visualização nos diversos canais multiagencias que existirão).

Sim, teremos Kayaks de viagens corporativas (aliás, já temos). Sim, não serão mais disponibilizados os valores num grid com a GOL, Azul e LATAM no doméstico – elas serão apenas um detalhe. A comparação de valores do grid se dará entre Agências 1, 2, 3 , 4 e 5.

Com isso, abre-se uma frente de oportunidades para os revenue managers da Hotelaria e Aviação, que entendem muito bem deste assunto e podem vir a desenvolver esta inteligência dentro das TMCs. A lógica do mercado será invertida neste segmento do mercado, pois as TMCs deixam de ser apenas empresas de tecnologia e gestão de dados de seus clientes – os sistemas por onde se conectarão aos clientes (sistema este que não será apenas um OBT) farão a gestão de dados de viagens corporativas para os clientes voltados a Preço.

E isso é o mais bacana: existe mercado para todos! É uma solução que vai mudar a gestão de todo mundo? Não. Mas vai melhorar a vida de muitas empresas, e abrir janelas de oportunidades para muitas agências e TMCs. Aquele cliente que hoje faz um BID e se fecha a você por 2 ou 3 anos (até a abertura do próximo BID) poderá comprar 20% do volume dele com você, dependendo do seu posicionamento na plataforma multiagências dele.

Haverá clientes que não se interessarão, que são contas globais, que precisam de relacionamento sólido com uma única TMC, que têm o mesmo fornecedor há 10 anos – e está tudo bem. São clientes mais relacionais, que precisam replicar regras, normativas, políticas por 50 ou mais países e precisam de gestão centralizada para facilitar. Precisam de um sistema único de perfis, ou uma base de extração de dados padronizada. E eles não estão errados nem são atrasados por isso – é o melhor para eles naquele momento. Faz tempo que falo: não existe solução “one size fits all” no mundo BANI que vivemos: Em inglês: Brittle (Frágil), Anxious (Ansioso), Nonlinear (Não linear) e Incomprehensible (Incompreensível). Fonte

O channel management das TMCs inclusive não vai funcionar apenas para os preços de aéreo, hospedagem, rodoviário e locação. A função será muito mais estratégica e complexa que isso: vai funcionar também para saber se o prazo de pagamento que o cliente quer pagar pode ser aceito, se é saudável para a agência; se o valor do fee que o cliente quer pagar é justo e sustentável; se a agência está disposta a atender aquele SLA solicitado pelo cliente; e se as regras da política de viagens podem ser cumpridas por seus consultores, se há qualificação dentre eles para isso.

Há anos (desde 2014) eu alerto os players deste setor de que tudo ia mudar, sugerindo que passassem a atuar com transparência, seriedade e interesse genuíno nos clientes, parando de subestimar sua inteligência e capacidade de julgamento do transparente e do obscuro. Os tempos de ganhos fáceis em contas corporativas, com 25% de comissão, override e incentivos tinham ficado para trás, bem como o de gestores amadores, desinteressados ou mancomunados com falcatruas na gestão de viagens, dividindo ganhos para fazer vista grossa a ganhos irregulares de suas agências. Ainda existe, mas diminuiu consideravelmente. A gestão fica cada vez mais profissional, os gestores se falam mais, Procurement e Finanças passaram a olhar os gastos com lupa, o setor recebe a oxigenação e gás de empreendedores e investidores externos e os sistemas de Expense Management vão ganhando sua devida relevância.

Bem, este dia que eu falava chegou! Com as agências digitais, que já não trabalham com os OBTs grandes, caros e travados – oferecem sua própria solução tecnológica, com suporte básico de atendimento, inclusive emergencial. Com sistemas de integração de mobilidade urbana, check-in automático em Cias. Aéreas, gamificação, etc.

E a evolução da espécie segue, com o surgimento de plataformas multiagências, multicredenciais, multimercados. Os clientes vão conhecendo, vão testando, gostando e adotando. E as TMCs e agências preparadas para atuar em um cenário com menos fidelidade contratual e mais praticidade e pragmatismo, vão sobrevivendo e mantendo suas margens de lucro mais atuais.

Quem avisa, amigo é!

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