Mercado & Eventos
Rui Carvalho
Não concordo com uma palavra do que dizeis, mas defenderei até à morte o vosso direito de dizê-lo
François Marie Arouet – Voltaire
19
julho
2013

A Mortadela Cortando A Máquina?

escrito por Rui Carvalho

Há centenas de cidades que precisam contar com o calendário de eventos para manter e melhorar as taxas de ocupação de seu parque hoteleiro. Todos sabem disso, mas alguns parecem esquecer-se. Deve ser um tipo raro de amnésia coletiva e corporativista! Mas talvez esquecer-se não seja o termo mais adequado para descrever a perversa situação em que se conjugam a falta de visão estratégica com a ausência de confiança nos parceiros. Mas vá lá, admita-se o benefício da dúvida em favor do réu! O fato é que parte da laboriosa classe hoteleira adquiriu o péssimo hábito de só se lembrar que eventos não caem do Céu, no momento em que constatam que seus quartos têm mais moscas que hóspedes. É pena! Mas há remédio.

Qualquer observador estreante no mercado de eventos associativos sabe que um calendário se constrói com trabalho persistente, investimento constante e muita inteligência competitiva. São ferramentas que fazem parte do arsenal de uma boa “política permanente de apoio a eventos”. Não há segredo algum. Os Convention Bureaux, as entidades mais vocacionadas para executar esse trabalho, existem em quase todas as grandes cidades brasileiras e estão, em maior ou menor grau, capacitados para ir à luta e gerar resultados. Falta-lhes, via de regra, o apoio daqueles que mais deles se beneficiam e que parecem especialistas em negar o óbvio: sem recursos não há resultados na captação.

Mas se o problema fosse apenas esse, tudo se resolveria facilmente. Bastaria encontrar formas de financiar as atividades dos conventions e aportar verbas em seus orçamentos. Infelizmente o buraco é mais embaixo. Muitas vezes aos CVBx, muito mais que o recurso financeiro, falta o indispensável recurso da boa gestão ou gestão responsável. Também aí não deveria haver segredo algum. De nada adianta ter dinheiro, ter apoio, ter estrutura, e trabalhar-se com uma gestão ancorada nos princípios da idade média, calcada mais no personalismo que na estratégia. Fatos são teimosos, todo mundo sabe, mas parece que ainda há muita gente que prefere ignorar essa fatalidade. Para que situemos a análise na perspectiva correta, esclareço que não me refiro aqui à gestão técnica, mas à gestão ao nível das Diretorias Executivas e Conselhos, ou seja, aos empresários/gestores voluntários e ocasionais e não aos profissionais, pois estes, ao contrário daqueles, são sumariamente dispensados se não conseguirem os resultados esperados, e até mesmo quando os conseguem, como eu mesmo já constatei algumas vezes!

Ora, se a hotelaria depende da ocorrência constante de eventos, se a construção de um bom calendário demanda tempo, recursos, expertise e estratégia, parece óbvio que a melhor receita seria montar uma boa equipe nos conventions, temperá-la com treinamento adequado, adicionar metas exequíveis, misturar tudo isso a um orçamento compatível e, por fim, regar a iguaria com generosas porções de boa gestão! Qualquer coisa muito diferente disso tende a azedar o resultado, faz a receita desandar. Infelizmente não é o que se vê. Dirigentes descompromissados com os resultados do destino (pois muito mais interessados nos resultados da própria empresa), gente sem visão estratégica, imediatistas incapazes de montar um plano de ação que vá além de sua permanência à frente da entidade, e sempre predisposta a jogar a culpa nos outros, já que eles são infalíveis, tem contribuído para o cenário desanimador que se verifica em alguns destinos. Para continuarmos na analogia culinária, a receita para o desastre é tão simples quanto grosseira e perigosa: junte-se uma cidade dependente de eventos com um CVB desestruturado e personalista dirigido por empresários vaidosos e de visão limitada, acrescente-se uma pitada de falta de compromisso com o associativismo, um leve toque de provincianismo e uma equipe inexperiente e desmotivada, e está-se a um passo da massa mais azeda que a prepotência é capaz de produzir!

Já que falar a verdade faz bem à memória, pois não exige malabarismos mentais para inventar desculpas, me arrisco a dizer que precisamos encontrar nas cidades que dependem de eventos empresários e dirigentes comprometidos com o todo, muito mais devotados à causa do destino do que à causa própria. Se fizermos as coisas sempre do mesmo jeito não podemos esperar resultados diferentes, por isso já passou da hora de termos coragem de ser humildes e deixar que a gestão da equipe seja exercida, sob acompanhamento da diretoria, claro, pelo executivo contratado para tal fim. Mais que isso, cobrem-se dele resultados apenas ao final do período mínimo necessário para que estes se produzam. Mas ainda que assim se faça, convém deixar claro que sem o irrestrito apoio dos mantenedores, principalmente da hotelaria, não há como esperar boas notícias. A captação de eventos envolve processos demorados, complexos, que precisam de maturação e do uso intensivo de uma ferramenta que não existe á venda no mercado: o marketing de relacionamento. Até as frias pilastras dos centros de convenções sabem que relacionamento se constrói, exige tempo, provas, idas e vindas, mas, principalmente, constância e clareza de propósitos. Mudar o comando da equipe regularmente ou alterar a estratégia ao primeiro sinal de problemas é pouco inteligente. Relacionamentos exigem persistência, confiança, tempo e rotina. Se as diretorias dos CVBx estiverem mais preocupadas com a próxima reunião do Conselho do que com o desenvolvimento do segmento de eventos do destino que deveriam defender, de nada adianta trocar as peças, pois o resultado continuará o mesmo. A hotelaria, por seu lado, precisa entender de uma vez por todas que não há “almoço grátis" nesse negócio. Se quiserem eventos é preciso trabalhar com antecedência e constantemente para construir um bom calendário. Isso se faz com uma equipe motivada, competente e bem paga, e livre das pressões geradas pelo embate de egos tão comum no nosso setor. Mas isso, claro, custa dinheiro e exige desprendimento, ou seja, a compreensão plena do que seja o associativismo. É preciso que os hoteleiros, quase sempre presentes nas diretorias dos nossos CVBx, entendam que não sobreviveremos apenas com as “doações” do hóspede via room tax. É preciso meter a mão no bolso e contribuir como fazem todas as outras categorias de mantenedores. 

Na verdade precisamos ir mais longe e rever a forma como se monta o orçamento e a equipe do CVB, de forma a garantir hoje os recursos necessários à captação dos eventos que trarão a ocupação que queremos amanhã! Não há segredo algum nisso. Chega a ser constrangedoramente simples, e apenas a falta de visão de algumas lideranças justifica que precisemos discutir isso como se fosse a última maravilha da gestão estratégica! Felizmente ainda há ilhas de sabedoria nesse mar de ignorância, e eu tenho a sorte de estar a caminho de uma delas! 

Por fim quero reprisar um conceito que parece ainda não ter sido adequadamente assimilado por muita gente que conheço e convivi: um executivo de CVB, ou gestor, como preferirem, e aqui, sim, refiro-me ao profissional contratado para gerir a equipe técnica, pode ser comparado a um treinador de futebol. Após ser contratado pelo presidente do clube (diretoria da entidade), e ser convidado a participar da construção das metas (qual campeonato queremos ganhar e como) e a discutir o orçamento (que recursos teremos para contratar jogadores, gastar em concentrações e viagens, etc.) então ele deverá ter liberdade para escalar o time e definir a tática de jogo. Nenhum presidente de clube deveria exigir que este ou aquele jogador atue no ataque ou na defesa, drible para a esquerda ou para a direita, e depois esperar que o técnico obtenha uma goleada. Quem deve mandar no banco de reservas e no vestiário é o treinador e não o presidente do clube. Após estudada a estratégia, o plantel e as condições de trabalho, compete ao presidente e sua diretoria cobrar os resultados combinados, mas deixar que o “professor” imponha sua marca no vestiário, se entenda com os jogadores, cobre desempenho e defina a posição de cada umaplicando o sistema tático que entenda mais adequado para vencer o campeonato. Parece simples, mas é mais fácil dizer do que de fazer, como se pode constatar em boa parte de nossos vestiários de CVBx. Essa miopia, claro, produz resultados desastrosos. Tal qual time de várzea, onde todos dão palpite e ninguém se entende, troca-se constantemente de técnico e não se dá a ele tempo de experimentar sua tática, de desenvolver a estratégia que considere mais adequada e mostrar a que veio. É injusto e é um modus operandi que costuma ser um triturador de reputações, o que é péssimo para o mercado em geral. O resultado costuma ser o rebaixamento do time, a sobrevida na UTI de CVBx que mal conseguem recursos para seu custeio, a troca de acusações e a perpetuação do mesmo grupo de cartolas no comando do combalido time! É que assim se consegue, ao menos, garantir o status de dirigente de alguma coisa, não importando o resultado nem a que custo ele se obtém. Vemos, assim, a essência do associativismo pisoteada, achincalhada e a serviço dos egos descomunais de parte de nossa elite empresarial. É triste, é desanimador e deplorável, mas já vi muito esse jogo! O pior, entretanto, é que continua havendo torcedores vândalos que o aplaudem, compram ingressos e se prestam ao papel de torcida organizada! É um disparate, é uma inversão de papeis, é a mortadela cortando a máquina!

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